مذاکره در معماری: ۶ نکته حیاتی مذاکره برای معماران
نکته های حیاتی مذاکره برای معماران که بدون رعایت آن با مشکل مواجه می‌شویم!
اگر قبلا به‌عنوان عضو استخدامی در یک شرکت کار می‌کردید، احتمالا مجبور نبودید از اصول و فنون مذاکره استفاده کنید. شما در ازای دستمزدی که دریافت می‌کردید، صرفاً موظف به انجام امور محول شده بر اساس شرح کارتان بودید. با این‌حال، به عنوان یک معمارِ مستقل با دنیای متفاوتی روبرو هستید و باید ایفای نقش زیادتری داشته باشید.
وقتی برای خودتان کار می‌کنید، نرخ کارِتان را هم خودتان تعیین می‌کنید. اینجاست که چگونگی دست یافتن به توافقِ درست با کارفرما به موضوعی حیاتی تبدیل می‌شود.
مذاکره برای معماران یکی از مهمترین مهارت‌های لازم در موفقیت است. اگر می‌خواهید به اندازه‌‌ای که ارزشش را دارید بهای کارتان پرداخت شود، گاهی اوقات مجبور خواهید شد برایش مبارزه کنید. لازمه تأثیرگذاری در مذاکراتِ قیمت، این است که دقیقاً بدانید چه می‌خواهید و برای درخواست آن استراتژی داشته باشید. نکات زیر را بخاطر بسپارید و در مسیر فعالیت معماری خود، موفق‌تر عمل کنید.
۱. اعتماد به نفس داشته باشید.
اگر صد‌در‌صد مطمئن نباشید که ارزش چیزی که می‌خواهید را دارید، این موضوع قابل مشاهده خواهد بود! اگر به نظر برسد در مورد نرخِ پیشنهادی‌تان مطمئن نیستید یا بخاطر چنین درخواستی عذرخواهی کنید، احتمالاً مشتری آن را زیر سوال خواهد برد.
اعتماد‌به‌نفس، همراه با تجربه به سراغ‌مان می‌آید! اما خوشبختانه برای افرادی که تازه وارد بازی شده‌اند، جعل نیز امکان‌پذیر است. بخاطر ترس از نه شنیدن، نرخ کمتری را از آنچه واقعاً می‌خواهید تعیین نکنید. بهتر است خود را دست‌بالا بگیرید، کارتتان را رو کنید و نرخی که ارزشش را دارید ارائه دهید. همیشه در گوشه‌ای از ذهن‌تان این را داشته باشید: بدترین اتفاقی که می‌تواند بیفتد چیست؟
وقتی قرار است کارفرما از بین دو نفر کسی را برای همکاری انتخاب کند، مسئله صرفاً مهارت‌های فرد یا صلاحیت‌شغلی نیست. برعکس، اعتماد‌به‌نفس است که می‌تواند معامله را به نفع یا ضرر شما تمام کند.
۲. پیشنهاد تهاجمی
یکی از استراتژی‌های موفق در زمینه مذاکره، ارائه پیشنهاد تهاجمی است: درخواست نرخ بالاتر از محدوده مورد انتظار خود. پژوهشگران متوجه شده‌اند که افراد عموما در اولین پیشنهادِ خود محتاط‌تر عمل کرده و نرخ پایینی را در نظر می‌گیرند. اما مذاکره در خصوص دستمزد یا حقوق، شبیه به فروش خانه است. هر چه قیمت پایه شما بالاتر باشد، امکان ارائه تخفیف و همچنین کسب رضایت بیشتر مشتری‌تان را خواهید داشت.
ایده پشت این استراتژی چیست؟
۱. اگر با نرخ کم شروع کنید، جایی برای تخفیف ندارید. در بهترین حالت بدون کشمکش پیشنهاد نرخ بالای‌تان مورد پذیرش کارفرما خواهد بود. در شرایط عادی مشتری درخواست تخفیف و کاهش نرخ را خواهد داشت که شما با ارائه تخفیف حسن همکاری‌تان را نشان داده و با نرخ استانداردتان به توافق خواهید رسید. در بدترین حالت مشتری با این تصور که ردیف کاری شما بالا است، از همکاری با شما در آن مقطع امتناع خواهد کرد.
۲. نرخ بالا ارزش ادراکی کار شما را بالا می‌برد. معمار‌ها به ندرت ترجیح می‌دهند که به عنوان ارائه‌دهنده ارزان‌ترین خدمات، معرفی شوند. زیرا در این صنعت به‌طور کلی کیفیت اهمیت بیشتری نسبت به قیمت دارد! اگر نرخ پایینی ارائه دهید از همان ابتدا ارزش کاری‌تان را تعیین می‌کنید.
۳. استدلال محکمی داشته باشید.
این نکته در زمانِ افزایش نرخ کارِ خود برای مشتریان فعلی‌تان اهمیت بالایی پیدا می‌کند اما در مذاکره با مشتری‌های جدید نیز اعمال می‌شود. اینکه رقمی بدون هیچ استدلال و منطقی ارائه دهید، قابل قبول نیست! با این روش، در صورتی که مشتری اعتراض کند، حرفی برای گفتن و توضیحی برای ارائه نخواهید داشت.
لزوماً مجبور نیستید خدمات خود را بر اساس نرخ متوسط بازار یا رقبا قیمت‌گذاری کنید، اما لازم است برای قیمت‌گذاریِ خدماتِ خود، دلیل محکمی داشته‌باشید.
شاید نرخِ ارائه شده توسط شما برای یک پروژه ساختمانی تقریباً دو برابر معمارانِ دیگر باشد. در این‌صورت، باید دلایل محکمی در مورد اینکه چرا مستحق دریافت حقوق بیشتری هستید، ارائه دهید. شاید شما تجربه یا مدارک بیشتری داشته باشید یا بتوانید کار را در یک بازه زمانی کوتاه‌تر انجام دهید. دلایل شما هرچه باشد، مهم است که آنها را از همان ابتدا به روشنی و با اطمینان به مشتری بیان کنید.
۴. در مورد بودجه مشتری‌تان مطلع شوید
معمول است که معماران نرخِ کارشان را متناسب با هریک از مشتری‌های خود تنظیم می‌‌کنند. با این‌حال اگر شما اطلاعات اولیه‌ای در خصوص بودجه مشتری‌تان نداشته باشید، کارتان بسیار سخت خواهد بود. اگر نرخ بسیار بالایی ارائه دهید، با خطرِ از دست دادنِ مذاکره بیشتر با کارفرما مواجه خواهید بود و با پیشنهاد نرخِ پایین‌تر، سود بالقوه خود را از دست خواهید داد و یا ارزش ادراک شده کار خود را کاهش خواهید داد.
هر جا که ممکن است، سعی کنید تخمینی از قیمت‌هایی را که مشتری مایل به پرداخت آن است ، بدست آورید. در بیشتر موارد، بودجه تخمینی شما با قرارداد معماری نهایی متفاوت خواهد بود، اما این‌کار برای تصمیم‌گیری بهتر در خصوص تعیین نرخ، بسیار مفید است.
۵. صحبت را متوقف کنید.
سکوت بخشِ مهمی از هر مذاکره است و اگر به طور کامل مورد استفاده قرار گیرد، می‌تواند به شما کمک کند آنچه را که می‌خواهید خیلی راحت تر از هر آنچه ممکن است بگویید.
هنگامی که قیمت خود را نقل می‌کنید، بهجای اینکه در ارائه دلایلی برای چگونگی رسیدن به رقم سر و صدا کنید و تقریباً با عذرخواهی، ارزش کاری خودتان را کمتر جلوه دهید، سعی کنید دهان خود را ببندید و منتظر بمانید. زیاد حرف زدن می‌تواند به عنوان علائمی از دست‌پاچگی شما تلقی شود و قاتل مذاکره‌تان باشد.
همچنین اگر مشتری، پیشنهادی را ارائه می‌دهد که کمتر از نرخی است که مورد تائید شما است، سکوت کنید. عدم پاسخِ فوری یا گفتن اینکه به مدتی زمان نیاز دارید تا در مورد آن فکر کنید، گاهی اوقات مشتری را وادار می‌کند تا پیشنهادی بالاتر را بدون اینکه از او درخواست درخواست کنید ارائه دهد.
۶. حرفه ای بمانید.
از دست دادنِ خونسردی، در گرماگرم مذاکرات آسان است. اما به یاد داشته باشید که شما یک فعال تجاری هستید و این موضوع باید به همین ترتیب باقی بماند. اگر مشتری‌تان صراحتا نرخ پیشنهادی‌تان را رد کرد یا ارزش کارتان را کمتر از مبلغی که ارائه کرده‌اید در نظر داشت، موضوع را شخصی نکنید!
اگر نتوانستید به توافق برسید، دوستانه دست بدهید و حرکت کنید. شما نمی توانید در هر نبردی پیروز شوید و مهم این است که پل‌های پشت‌سرتان را نسوزانید. اگر پیشنهاد مشتری‌تان اهانت آمیزبود، نیازی به انجام اقدام‌های ناپخته‌ای نداری. نگران نباشید و با کمال احترام از ادامه گفتگو در خصوص کار امتناع کرده و از آنها بخواهید که اگر بودجه آنها در آینده افزایش یافت، به شما مراجعه کنند.
تحت همین اصل، شما همیشه باید روابط شخصی و شغلی خود را جدا از هم داشته باشید. نرخ‌های خود را برای دوستان یا همکاران‌‌تان کاهش ندهید و از افزایش نرخ‌های خود برای مشتریانی که با آنها دوست شده‌اید نترسید. اگر چنین کاری انجام دهید در شیبی لغزنده قرار خواهید گرفت که به سمت انجام دادنِ کار با کمترین نرخ یا حتی مجانی و از روی لطف، حرکت خواهید کرد و ارزش کاری‌تان از بین خواهد رفت.
بگذارید مذاکرات آغاز شود!
موفقیت در تکنیک‌های مذاکره به کمی تمرین نیاز دارد، اما به محض اینکه اعتماد به‌نفس خود را افزایش دهید و مهارت بیشتری در بحث‌هایتان به دست آورید، مذاکره نیز برایتان آسان خواهد شد.
این موضوع بسیار مهم است که همیشه به یاد داشته باشید؛ شمایید که کنترل را به دست دارید و مشتری نیز چنین برداشتی داشته باشد. اگر ناامیدانه با کارهایتان روبرو می‌شوید و از توانایی‌های خود یا نرخ پیشنهادی‌تان مطمئن نیستید، کنترل را از دست خواهید داد.
شما چگونه در مورد نرخ کاری‌تان با مشتریان مذاکره می‌کنید؟ به عنوان یک معمار مستقل، بنظرتان مذاکره با کارفرما کار دشواری است؟ اگر نکاتی در مورد مذاکره در نظر دارید یا تجربه کرده‌اید با ما و دیگران در میان بگذارید.
اگر این مطلب برایتان جالب بود بخوانید
چگونه وارد بازار کار معماری شویم؟
مقاله پیشنهادی:
منبع: architizer.com
در اینستاگرام با همراه باشید
مجموعه اصول ارتباطی معمار و کافرما از تفاهم تا قرارداد
جستار هایی در حوزه معماری و کارآفرینی
کتاب کافرما ها پرواز نمی‌کنند!
