مشاوره کاربردی نوآور ؛ عنصری حیاتی در موفقیت بیزینس معماری!

موفقیت یک بیزینس معماری در دنیای امروز بستگی به استراتژی‌های به کار گرفته‌شده برای دستیابی به هدف دارد. موفقیت کسب و کار در گرو رعایت اصول بازاریابی متعددی است؛ از قبیل بررسی و تحلیل محصول و خدمات و تطبیق با جامعه‌ی هدف، تعیین مزیت رقابتی، طراحی و ارزیابی خدمات پس از فروش/ خدمات مشتریان. در این بین شرکت‌های ارائه‌کننده‌ی خدمات مشاوره با به‌کار‌گیری استراتژی‌های بازاریابی نوآورانه، مسیر پیشرفت کسب و کارها را هموار می‌کنند.

در مقاله‌ی پیش رو با یک شرکت مشاوره کاربردی نوآور آشنا خواهیم‌شد. بنیان‌گذار این شرکت از رشته‌ی معماری به کارآفرینی روی آورده‌است. در این مقاله مصاحبه‌ای با David de Céspedes، بنیان‌گذار شرکت Superform انجام گرفته‌است. David به عنوان یک متخصص امور مشاوره و بازاریابی، دنیای حرفه‌ی معماری را از نزدیک تجربه کرده‌است. به همین جهت توصیه‌های او می‌تواند راه‌گشای پیشرفت و موفقیت بیزینس‌های نوپای معماری گردد. با خواندن این مصاحبه پی خواهیم‌برد که چگونه وی از مهارت‌های حرفه‌ی معماری جهت موفقیت در امور مشاوره بهره برده‌است.

ما در مجموعه‌ی مصاحبه با معماران و شهرسازان کارآفرین، با دانش‌آموختگان برجسته‌ی این رشته‌ها که مسیر شغلی متفاوت‌تری نسبت به روند متداول جامعه دنبال کرده‌اند، آشنا می‌شویم. از افکار، نظرات، راه‌حل‌های عملی و ایده‌هایی برای موفقیت صحبت می‌کنیم؛ و می‌آموزیم که چگونه ایده‌ها را در زمینه‌ی معماری و شهرسازی و فراتر از آن در کارهای خلاقانه‌ی خود به کار ببریم. در ادامه با ما همراه باشید.

دربار‌ه‌ی David de Céspedes

David de Céspedes متولد شهر هیاله در ایالت فلوریدا است. وی اکنون مشغول به فعالیت در منطقه‌ی بروکلین شهر نیویورک است. او ‌تحصیلات آکادمیک خود را در رشته‌ی معماری و دانشکده‌ی معماری و برنامه‌ریزی شهری Taubman دانشگاه میشیگان و همچنین دانشکده‌ی ارتباطات، معماری و هنر دانشگاه بین المللی فلوریدا پشت سر گذاشت. دیوید از معماری به کارآفرینی روی آورد. قبل از تأسیس Superform ، دیوید به عنوان طراح معماری در شرکت DFA Architects شهر نیویورک و Bonner + Stayner شهر میشیگان مشغول فعالیت بود.

دیوید خلاقیت و تجربه‌گری خود را از کار در حرفه‌ی معماری به ارمغان آورد. این تجارب سبب توانمندی او در مواجه با چالش‌های پیش روی بیزینس‌های کوچک گشت. دیوید به عنوان بنیان‌گذار شرکت سوپرفرم، ابتکارات خلاقانه‌ای را برای کمک به رشد مشاغل به کار می‌برد. سوپرفرم نه تنها برای صنعت AEC (معماری، مهندسی و ساخت و ساز)، بلکه برای حوزه‌های دیگر نیز ارائه‌ی خدمات می‌کند. دیوید برندسازی تجاری، بازاریابی و ابتکارات دیجیتالی شرکت‌های مختلف را بر عهده دارد؛ شرکت‌هایی در زمینه املاک و مستغلات، خدمات گردشگری و بهداشت و درمان.

شما شرکت مشاوره Superform را با برادر خود تاسیس کردید. سوابق حرفه‌ای شما چیست؟ چه زمانی تصمیم به شروع کار گرفتید؟

من و برادرم چند سال قبل تعطیلات خود را در میامی سپری می‌کردیم. در آن دوره من به تازگی شغل خود را به عنوان معمار تازه‌کار در یک شرکت معماری نیویورک ترک کرده‌بودم. برادرم Dino  نیز از سمت خود یعنی مدیریت ارشد بازاریابی یک استارتاپ در حال رشد استعفا داده‌بود. بعد از گذشت دو هفته و تحلیل و ایده‌پردازی‌های متعدد، چهارچوبی برای تاسیس سوپرفرم ایجاد کردیم. هدف شرکت سوپرفرم ارائه‌ی نوع جدیدی از خدمات مشاوره و رایزنی برای دستیابی به موفقیت بیزینس‌ها بود. در همین راستا شرکت سوپرفرم از بازاریابی، طراحی و تکنولوژی برای کمک به نوآوری در مشاغل بهره می‌برد.

ما بلافاصله به نیویورک برگشتیم و تا جایی که ممکن بود با رهبران تجاری دیدار کردیم. هرچه بیشتر با رهبران شرکت‌های خدمات حرفه‌ای صحبت می‌کردیم، بیشتر با همان مضامین تکراری و مكرر مواجه می‌شدیم. اغلب بیزینس‌ها دارای دامنه‌ی تخصصی و مهارت در سطح بالایی هستند؛ اما فاقد تمرکز، سرمایه‌گذاری در استراتژی و رشد عملکرد هستند.

شرکت شما چه خدماتی ارائه می‌دهد؟

ما  مشاور و رایزن نوآوری هستیم؛ بدین صورت که استراتژی‌هایی برای هوشمندسازی بازاریابی، فروش و عملکرد ایجاد می‌کنیم. از نظر تاکتیکی، این مشاوره‌ها و استراتژی‌ها قابل تعمیم به انواع مختلفی از پروژه‌ها است. ما تجربه‌های دیجیتال شخصی‌سازی‌شده و اختصاصی برای مشتری ایجاد می‌کنیم و در زمینه‌ی تشکیل کمپین‌ها و کارزارهای بازاریابی مشاوره می‌دهیم. ما در شرکت سوپرفرم راه حل‌های فنی برای ساده و مؤثر‌سازی و کارآمدساختن گردش کار و موفقیت بیزینس‌ها به کارمی‌گیریم.

ما شرکت سوپرفرم را شریک تجاری “Pre-RFP” تلقی می‌کنیم. به عبارت دیگر، اولویت اصلی ما فروش خدمات نیست. بلکه هدف، ایجاد توسعه با تعریف اهداف تجاری، شناسایی فرصت‌ها و تنظیم دقیق استراتژی‌های رشد است. ما دریافتیم که این نوع همکاری عمیق بیشترین تأثیر و بازدهی را دارد. به ویژه شاهد بازدهی فوق‌العاده‌ای در کسب و کارهای نوپا شدیم؛ کسب و کارهایی که به موفقیت‌های اولیه دست یافته‌اند، اما هنوز تیم‌های داخلی بازاریابی یا فروش را ایجاد نکرده‌اند.

یک دفتر معماری با چه چالش‌هایی روبرو است؟ Superform چه خدماتی جهت موفقیت دفاتر معماری ارائه می‌کند؟

به نظر من بزرگترین چالشی که دفاتر معماری با آن رو‌به‌رو هستند، جذب مشتری است. این عامل، عنصر حیاتی در موفقیت بیزینس معماری است؛ بدون درآمد قابل پیش‌بینی، شرکت‌ها در معرض خطری جدی قرار دارند.

ما مشاهده کردیم که بسیاری از مشاغل خدمات حرفه‌ای دچار رکود می‌شوند. دلیل این امر کارهای درجه دو و سطح پایین نیست، بلکه رکود ریشه در عدم آگاهی و تمایز بیزینس دارد. در طول تاریخ معماران همواره از بازاریابی، فروش فعال و رفتار غير‌منفعلانه و پيشتازانه اجتناب کرده‌اند. معماران برای رشد و توسعه‌ی بیزینس اغلب فقط به شبکه‌های شخصی شرکا متکی می‌شوند. با رقابتی شدن رشته‌ی معماری رعایت اصول بازاریابی نه تنها برای توسعه‌ی پایدار بلکه برای بقا و موفقیت بیزینس کاملاً ضروری است؛ مواردی مانند: شناسایی مشتری و جامعه‌ی هدف، پالایش و سامان بخشیدن به ارزش پیشنهاد و تئوری و ایجاد کانال ارتباطی درآمدزا و سودده.

مشتری‌ها و جامعه‌ی هدف اصلی شرکت شما چه بیزینس‌هایی هستند؟ لطفا یکی از پروژه‌های اخیر شرکت خود را معرفی کنید.

مشتریان اصلی ما شرکت‌های خدمات حرفه‌ای، استارتاپ‌ها و مشاغل کوچک هستند. وجه مشترک جامعه‌ی هدف ما، نوپایی بیزینس‌های در حال رشد و توسعه  و عدم تشکیل تیم‌های داخلی در این شرکت‌ها است. یکی از تجربه‌های موفقیت‌آمیز مورد علاقه‌ی ما  شرکت سرمایه‌گذاری Aulder Capital  در املاک و مستغلات نیویورک است. بزرگترین چالش‌های پروژه شامل ایجاد یک برند و نام تجاری جدید، جذب سرمایه‌ی خارجی، معاملات بزرگ‌تر و جذب بهترین استعدادها بود. ما در راستای ایجاد نام شرکت، هویت برند، پیام رسانی و استراتژی دیجیتال همکاری کردیم. از زمان همکاری ما شرکت رشد و توسعه‌ای دوچندان داشته‌است. همچنین این شرکت قراردادهای معاملات ملکی را به طور متوسط چهار برابر بیشتر از قبل انعقاد می‌کند.

تجربه‌ی تحصیلات آکادمیک و گذراندن دوره‌های آموزش معماری، برای راه‌اندازی و اجرای بیزینس شما در دنیای حرفه‌ای مثمر ثمر بود؟ کدام یک از مهارت‌های خاص و تعلیمی دوره‌ها، در بیزینس شما بیشتر کاربرد داشته‌است‌؟

تحصیلات آکادمیک در رشته‌ی معماری سبب پرورش مهارت‌هایی می‌شود که تا حد زیادی در کارآفرینی و موفقیت بیزینس موثر است. در دانشگاه، انتظار می‌رود که دانشجویان با مشکلات پیچیده‌ی طراحی مقابله کنند و ایده‌های خود را به صورت تصویری ارائه‌دهند.  همچنین دانشجویان ملزم هستند که فرآیندهای فکری خود را به صورت فشرده بیان کنند. من پی بردم که این مهارت‌ها مستقیماً برای تعامل موثر با مشتریان موثر واقع می‌شود. این مهارت‌ها هم در طراحی دیاگرام معماری ایده‌های گروهی و هم ارائه‌ی ایده‌ها به مدیران سطح C مؤثر واقع می‌شود.

امروزه در تکنولوژی، نقشه‌ی همدلی و طراحی انسان محور بسیار مورد توجه واقع شده‌است. از این جهت می‌توان گفت معماران بیش از یک قرن است که مشغول انجام این قبیل کار‌ها هستند. اساساً معماران سابقه‌ی طولانی در ایجاد محیط‌هایی دارند که تجربیات انسانی را بالا می‌برند. این تجربه‌ها از طریق پژوهش و یا ساخت و ساز به دست آمده‌اند. بسیاری از مفاهیم پیرامون طراحی انسان محور، از بخش‌هایی از تئوری‌های معماری نشأت گرفته‌اند.

همچنین با فعالیت در حرفه‌ی معماری در معرض چالش‌هایی قرار گرفته‌ام که همه بیزینس‌های کوچک با آن مواجه می‌شوند. غالباً ترکیب کمبود نیرو، جدول زمانی تحمیلی و افراطی، رقابت و حاشیه سود کم، بیزینس را در معرض مشکلاتی قرار می‌دهد. همین موضوع فرصت کمی برای سرمایه گذاری شرکت‌ها در ابتکارات بلند‌مدت باقی می‌گذارد. این موضوع می‌تواند زمینه‌ساز تفاوت بین بیزینس‌ها و عامل موفقیت یا شکست یک ایده‌ی بیزینسی باشد.

قدم بعدی شما در Superform چیست؟

ما مفتخریم که به سکوی پرتاب GSAPP Incubator دانشگاه کلمبیا پیوستیم. هدف از این همکاری خلق ایده‌ها و پروژه‌های جدید در زمینه‌ی معماری، فرهنگ و شهر است. در دانشگاه کلمبیا، ما با کارزار Built-In مشارکت خواهیم کرد. Built-In کارزاری  ابتکاری به رهبری دو عضو تیم سوپرفرم است؛ George Valdes  و Adrian von der Osten  نیز قبل از کارآفرینی در دانشگاه مشغول به فعالیت در حرفه‌ی معماری بودند.

طی سال آینده، ما قصد انتشار پادکستی متمرکز در زمینه معماری و کارآفرینی را داریم. همچنین اقداماتی جهت راه‌اندازی کارگاه‌های برنامه‌نویسی در زمینه‌ی رشد و نوآوری (با تمرکز بر چالش‌های حرفه‌ی معماری در مراحل اولیه) و بیزینس خلاق صورت گرفته‌است.

آیا برای معمارانی که علاقمند به راه‌اندازی مشاغل شخصی خود هستند، توصیه‌ای دارید؟

در کارآفرینی، “کار” در واقع قطعه‌ی کوچکی از بیزینس است. معماران اغلب از اهمیت تعیین مخاطب، جامعه‌ی هدف و همچنین ارزش‌آفرینی منحصر به فرد برای موفقیت بیزینس معماری چشم‌پوشی می‌کنند.

مزیت رقابتی شما نسبت به بیزینس‌های دیگر چیست؟ دانستن این نکته و شناخت مشتری و نیازهایش به معنای تلاش هدفمند، متمرکز و همه‌جانبه جهت موفقیت بیزینس معماری است؛ اعم از ارتباطات، بازاریابی، فروش، برندسازی، مشارکت و حتی استخدام و جذب نیروی تازه.

به عنوان یک معمار سابق، می‌دانم که تمایلی به غرق شدن در روند خلاقیت و ایده‌پردازی وجود دارد. اما شروع یک بیزینس و تجارت کاملاً متفاوت است. شما در بیزینس ملزم به فروش، ایجاد شبکه‌ی ارتباطی، مدیریت تیم‌ها، دور اندیشی و تعیین چشم انداز آینده هستید. تعیین اهداف تهاجمی اما قابل دستیابی از ارکان اصلی یک بیزینس است. هدف‌گذاری بدین معنی است که قدرت سنجش هوشمندانه موفقیت‌ها و شکست‌ها و هدایت کار خود در مسیر درست را دارید.

فراموش نکنید که اتکا به خود و ایجاد کسب و کار شخصی فرصتی عظیم در اختیار شما قرار می‌دهد؛ توانایی آزمایش و فرصت تجربه. ازمزایا و امتیازهای این فرصت بهره ببرید!

آینده حرفه‌ی معماری را چگونه می‌بینید؟ در کدام حوزه‌ها (خارج از چهارچوب‌های مرسوم) فرصت‌های عمده‌ای را برای توسعه‌دهندگان و معماران آینده می‌بینید؟

من فکر می‌کنم داده‌ها به سمتی پیش می‌روند که منجر به تغییر و تحول شیوه‌ی معماری گردند. در حرفه‌ی معماری، شناخت کاربر و درک نیازهایش عنصری اساسی در روند خلق پروژه است.  معماران می‌توانند با سرمایه‌گذاری در تجزیه و تحلیل نحوه‌ی استفاده کاربر از فضا قدمی تأثیر گذار جهت ارزش آفرینی بردارند. معماران در این روند فقط از طریق زیبایی شناسی به خلق فضا نمی‌پردازند؛ بلکه با تقویت فرآیند خلاقیت توسط داده‌ها، ارزش ویژه‌ای را برای کاربران به ارمغان می‌آورند.

در پایان کار، می‌توان از داده‌ها جهت تصمیم‌گیری‌های استراتژیک و آگاهانه‌ی شرکت‌ها بهره برد. تصمیم‌گیری‌ در همه‌ی امور از قبیل افزایش بهره‌وری کارمندان، توسعه‌ی فرایندهای استخدام برای کاهش گردش مالی، بهینه‌سازی موقعیت تجاری برای حفظ و وفادارسازی مخاطبان اصلی.

به عقیده‌ی من فراگیر شدن روزافزون تکنولوژی منجر به رواج ابزارهای دیجیتالی در شرکت‌های معماری خواهد‌شد. تاکنون شرکت‌های بزرگ، سرمایه‌گذاری زیادی در تحقیق و توسعه‌ی تکنولوژی انجام داده‌اند. در شرکت‌های بزرگ اقداماتی جهت توسعه‌ی نرم افزار اختصاصی شرکت و سیستم‌های مدیریت پروژه انجام گشته‌است. با این وجود در آینده‌ای نه چندان دور حتی کوچکترین تیم‌ها نیز ابزارهای اختصاصی خود را ایجاد خواهند‌کرد. من معتقدم که نسل بعدی معماران در این امر پیشگام خواهند‌بود. دوره‌ی زمانی هیجان‌انگیزی در پیش رو است!

در ادامه این مطالب را بخوانید:

 بازاریابی محتوای معماری

آینده شغلی معماری

مریم وکالتی

​