۳ مدل درآمد برای معماران، که از آن بی‌خبرند!
بسیاری از معماران نسبت به کاری که در پروژه انجام می‌دهند و میزان مسئولیت‌هایشان، درآمد خیلی کمی دارند. ساعات کاری طولانی، استرس زیاد، زمان‌بندی‌های غیرقابل تغییر، درخواست‌های متعددِ کارفرما، مسئولیت‌های زیاد و آخر هفته‌های کاری و پر‌مشغله. همه اینها بهای کار کردن در یک بازارِ کاملاً رقابتی است. شما می‌توانید یک معمار عالی باشید. اما اگر هیچ انرژی و توجهی به کسب و کارتان اختصاص ندهید؛ طولی نمی‌کشد تا معمارانی که در کارشان به اندازه نصف شما خوب هستند، ولی برای کسب و کار خود هزینه می‌کنند، از شما پیشی بگیرند.
معمارانِ مستقل عموماً، شیفته معماری و جایگاه طراح، در حرفه خود هستند. به حدی که فراموش می‌کنند که یک کارآفرین نیز باشند. آنها غالباً به جای تمرکز روی کسب و کار خود، فقط به عنوان عضوی درون آن کار می‌کنند. اهمیت “کارآفرینی” را دست کم می‌گیرند و یا آن را دست‌نیافتنی و دور می‌بینند. گویا این یک کلمه دو بخشی است که فقط برای غول‌های بزرگ و حریص حوزه تجارت، قابل دستیابی است و با هنر و معماری سازگار نیست.
در ادامه کارآفرینی و ارتباط آن با معماری را بررسی و مدل های درآمدی برای معماران را مرور خواهیم کرد.
معمارکارآفرین، کلمه‌ای ترکیبی از معمار و کارآفرین است. و بر تقاطع بین معماری و کارآفرینی و روش‌های جدید انجام کارِ معماری در قرن ۲۱ ام تاکید دارد. مدل کسب و کار معماران، یک مدل مبتنی بر خدمات است و معمار در ازای خدمتی که به مشتری ارائه می‌دهد، هزینه دریافت می‌کند. معمارانِ بسیاری وجود دارند که در این مسیر ناامید شده‌اند؛ زیرا کارفرماها دائما طرح را تغییر می‌دهند، برای کارِ معمار ارزش قائل نیستند و رفتار مناسبی ندارند. علاوه بر این، فرآیند پروژه گرفتن، کار بسیار سخت و رقابتی است. که این رقابت گاهی اوقات در مسابقات معماری با حضور تعدادِ زیادی از دفاتر معماری صورت می‌گیرد.
شما باید کارِ زیادی را برای ارائه یک طرح پیشنهادی در یک مسابقه انجام دهید (آن‌هم به رایگان!). اگر برنده نشوید، جبرانی برای کارِ خود دریافت نمی‌کنید. بدون داشتنِ پروژه، نمی‌توانید کارِ معماری را تمرین کنید و بدون یک نمونه‌کارِ مناسب، کسی به شما کار نمی‌دهد. پس شروعِ کار به عنوان یک معمار دشوار است.
بسیاری از معماران فکر می‌کنند که معاوضه‌ی زمانِ صرف شده برای طراحی در برابر پول تنها راه کسب درآمد است. زیرا در آموزش معماری موضوع کارآفرینی به هیچ وجه مطرح نمی‌شود. اما مطمئناً، شما می‌توانید از مهارت‌های خود به عنوان یک معمار به صد روش مختلف استفاده کنید!
شروع به انجام پروژه‌هایی به شکل متداول و معاوضه زمان در ازای پول، طبیعتاً آسان و بدیهی‌است. و اگر نرخِ کارِ خود را به اندازه کافی پایین نگه دارید؛ مشتری گرفتن نسبتاً آسان است. در اصل تمام کاری که باید انجام دهید گذراندن ساعات کاری و اطمینان از دریافت پول‌تان است.
برای متفاوت ادامه دادن کارها، انرژی، پشتکار و نظم بیشتری لازم دارید. اما وقتی زمان کافی، صبر و سخت‌کوشی داشته باشید، بازده در این مسیر می‌تواند ده برابر، حتی صد برابر شود! و این بازده نه تنها مالی بلکه مربوط به رضایت و آزادی بیشتر شما در کسب و کارتان است.
به عنوان مثال، برخی از مدل‌های تجاری به شما امکان می‌دهند، کاملاً مستقل از مکان و زمان کار کنید. و درحالی که کارتان انجام می‌شود، می‌توانید با آزادیِ تمام به دورِ دنیا سفر کنید. این سبکِ‌زندگی برای معمارانی که به مدلِ مرسوم فعالیت می‌کنند، غیر ممکن است!
در اینجا سه مدلِ کسب و کار قابل دستیابی و مقیاس‌پذیر برای معماران گردآوری کردیم که جایگزینی برای مدل‌های مرسوم‌است.
۱. معمار به عنوان سرمایه گذار ساخت و ساز
غالباً سرمایه‌گذران حوزه ساخت‌وساز از مهارت‌های معماران برای ساخت و فروش، با سود بالا استفاده می‌کنند. حال چرا ما معماران به‌جای قرار گرفتن در این وضعیت، از مهارت‌های خود برای منافع شخصی‌مان استفاده نمی‌کنیم و سرمایه‌گذار کسب و کار و سازنده پروژه‌های خود نمی‌شویم؟ معماران مهارت‌های لازم برای کسب درآمد با این مدل را دارند. اما فکر می‌کنند این مسیر مناسب آنها نیست. و فقط مختص سرمایه‌گذاران ثروتمند و بزرگ است.
با این حال، معماران شهرهای خود را می‌شناسند و می‌دانند کجا می‌توان مکان‌های جالب توجه پیدا کرد. آنها می‌توانند طرح‌ها و چشم‌اندازِ خوبی برای یک پروژه ایجاد کنند و می‌دانند چگونه مجوزهای لازم را دریافت کرده و روندِ ساخت را مدیریت کنند.
در اغلب پروژه‌ها، معماران ارزش زیادی برای کارفرماها خلق می‌کنند. به عنوان مثال، هنگامی که یک قطعه زمین به یک ساختمان آپارتمانی چند واحدی تبدیل می‌شود، درآمد قابل‌توجهی در قالب اجاره‌بهای ماهیانه واحدها از این ساختمان سرازیر می‌شود.
معمارانی که ارزش خلق شده را درک می‌کنند، به‌جای گرفتن هزینه طراحی برای هر ساعت یا هزینه مبتنی بر پروژه، سعی می‌کنند متناسب با ارزش افزوده خلق شده، امتیاز ارزشمندتری دریافت کنند. به عنوان مثال بخشی از سهام پروژه را به عنوان حق‌الزحمه و مشارکت در پروژه در نظر می‌گیرند؛ که در طولانی مدت نتیجه بهتری به‌همراه دارد.
در روال مرسوم، با کار کردن برای شخصی دیگر، ارزش کاملی که برای آن شخص ایجاد می‌کنید را دریافت نمی‌کنید. ولی اگر شخصا در روند ساخت و ساز مشارکت کنید، هر ریال از ارزشی که خلق می‌کنید به جیب خود شما می‌رود.
تبدیل شدن به یک سرمایه‌گذار در زمینه ساخت و ساز، یک روش اثبات شده و بسیار واقع گرایانه برای کسب درآمد توسط معماران از طریق مالکیت (کامل یا جزئی) یک پروژه املاک و مستغلات است. درآمد، یا از طریق اجاره ماهانه و یا از طریق فروش پروژه حاصل می‌شود.
از پتانسیل‌های اصلی معماران، تخمین ارزش واقعی یک ملک است. با توجه به اینکه معماران می‌توانند املاک را برحسب قیمت مناسب انتخاب کنند و توانایی دیدن ارزش افزوده آن را دارند، از مزیت زیادی در کسب درآمد از طریق املاک و مستغلات برخوردار هستند. داستان الکس و استر دو معمار جوان اسپانیایی که سالانه حدود ۱۲ پروژه را خریداری کرده تغییر شکل داده و می فروشند، این موضوع را به خوبی نشان می دهد.
از معماری تا ساخت و ساز؛ روایتی از یک زوج معمار در بارسلونا
اما ریسکِ این کار؟
واضح است که کارِ ساخت و ساز و فروش، مسیر طولانی‌تری برای رسیدن به درآمد است که نیاز به سرمایه‌گذاری هنگفت مالی و زمانی دارد. اصلی‌ترین مانع شروعِ کار در این مسیر، تامین اعتبار اولیه پروژه و اختصاص تمام سرمایه شخصی برای آغاز آن است.
برای به حداقل رساندن ضریب ریسک، باید کوچک شروع کنید تا به سرمایه زیادی احتیاج نداشته باشید. یاد بگیرید، پیشرفت کنید و اعتماد به نفس لازم برای شروع پروژه های بزرگتر را کسب کنید. راه دیگر برای مدیریت ریسک همکاری با دیگران است. اگر پیمانکاری را پیدا کنید که مایل باشد در ۵۰ درصد سرمایه‌گذاری اولیه با شما شریک باشد، ضریب ریسک‌تان نصف می‌شود. و تا زمان بازگشت سرمایه و موفقیت در این مسیر یک نفر دیگر هم در کنار شما خواهد بود.
همچنین می‌توانید شخصی را پیدا کنید که پول نقد داشته باشد اما از وقت و مهارت برخوردار نباشد. در این صورت با تکیه بر مهارت‌هایی که دارید، صرفاً باید اطمینان حاصل کنید که در پایانِ پروژه، به سهم عادلانه خودتان خواهید رسید.
نکته کلیدی این است که باید سرمایه‌گذار را نسبت به عزم‌تان برای به موفقیت رساندن پروژه متقاعد کنید. زیرا درآمد آینده شما کاملاً به موفقیت پروژه بستگی دارد.
۲. خدمت در قالب محصول
مدل درآمدی بیشتر معماران خدماتی است. آنها مهارت، وقت و تخصص خود را در ازای دریافت پول معاوضه می‌کنند. مشتری در ازای وقت شما به شما پول می دهد؛ بدیهی است همان کاری را باید انجام دهید که از شما می‌خواهد. از نظر مشتری، تناسب خواسته او با سبک کاری شما در پروژه هایتان اهمیتی ندارد! خواه با رنگ انتخابی آنها موافق باشید یا خیر، مهلت‌های تعیین شده متناسب با برنامه شما باشد یا خیر، هیچ یک از این موارد برای مشتری مهم نیست.
هر مشتری همچنین آرزوها، خواسته‌ها، استثنائات، شرایط پرداخت، عادات مذاکره در مورد قرارداد معماری ، کانال‌های ارتباطی، سیستم پیگیری و ترجیحات خاص خود را دارد. هرچه مشتری‌ها، قراردادها، استثنائات و پروژه‌های متفاوت داشته باشند، با مسائل و هزینه‌های بیشتری روبرو می‌شوید. همه اینها در حالیست که هیچ کس قرار نیست برای این موارد هزینه‌ای پرداخت کند.
در پایان، شاید نصف ارزش زمانی که برای کار اختصاص داده‌اید هم دریافت مالی نداشته باشید. نصف دیگرِ هزینه‌های اضافی، تماس‌ها، مشتری، مذاکره در مورد قرارداد، موارد استثنا، سو تفاهم و چانه‌زنی‌های پروژه نادیده گرفته می‌شود. در یک مدل کسب و کار خدماتیِ متداول، شما احساس می‌کنید با هر مشتری یا پروژه جدید چرخ را از نو اختراع می‌کنید. بحث‌ها، قراردادها، مذاکرات و تعاریفِ مبنا که هرگز متوقف نخواهد شد.
زمان کمی برای ذات و علاقه شما یعنی کار عالی معماری؛ باقی می‌ماند. فقط می‌توانید کار قبلی را تا حدی بهتر کنید. همه موارد خاص مشتری را نمی‌توان برای مشتری بعدی استفاده کرد. این می تواند کسب و کار مبتی بر خدمات شما را کاملاً غیر مثمر ثمر کند.
مدلِ تولید محصول خدماتی، کسب و کار شما را ساده، مقیاس‌پذیر و قابل پیش‌بینی می‌کند. این به معنای بسته‌بندیِ خدمات شما به عنوان یک محصول استاندارد با دامنه مشخص، برچسب قیمت و جدول زمانی معین و ثابت است.
خدمات خود را مانند یک قوطی کنسرو در قفسه سوپرمارکت ارائه دهید. هر کس قیمت، مواد تشکیل دهنده، آنچه را که دریافت می‌کنید، هنگامی که آن را دریافت می‌کنید و نحوه دریافت آن را می‌بیند و یا آنها آن را خریداری می‌کنند یا نمی‌کنند.
“محصول خدماتیِ” شما واقعاً هر چیزی می‌تواند باشد. سعی کنید به کارهای تکراری و قابل برون‌سپاری که معمولاً افراد در صنعت ساخت و ساز به آن نیاز دارند، فکر کنید. با تمرکز بر یک فعالیت منفرد، می‌توانید این فعالیت را استاندارد کرده؛ با کیفیت‌تر و با هزینه کمتر انجام دهید.
برای مثال
- بررسی پروژه و چالش‌های کارفرما و تنظیم طرح پیشنهادی معماری
- آموزش یک هفته‌ای برای سایر معماران در مورد نحوه استفاده از BIM
- خدمات استاندارد بازرسی سایت پروژه
- خدمات رندر سه‌بعدی
- بسته‌های مشاوره‌ای با یک خروجی از پیش تعریف شده (به عنوان مثال یک گزارش یا تجزیه و تحلیل) و یک جدول زمانی از پیش تعریف شده
۳. محصول معماری
در حالی که “تولید خدمت به عنوان محصول” ترکیبی بین یک کسب و کارِ خدماتی متداول و یک محصول است. در مدل، در مورد محصول واقعی است که شما یک بار خلق می‌کنید و سپس آن را به بازار عرضه می‌کنید. آن را به دفعات ممکن و با کمترین و بدون هزینه اضافی می‌فروشید.
به مک دونالد، ایکیا، کوکاکولا یا اتودسک فکر کنید. وقتی کالایی داشته باشید و در بین مردم شناخته شود. می‌توانید میلیون‌ها نسخه از آن را بفروشید و به معنای واقعی کلمه، پول چاپ کنید.
یک تذکر جدی: این یک مسیر دشوار است که نیاز به وقت، صبر، کارِ شبانه‌‌‌روزی و آخر هفته‌های شلوغ دارد. باوجود همه این سختی‌ها در صورتی که این ویژگی‌‌هارو داشته باشید نتیجه بزرگی کسب خواهید کرد. کوکاکولا در سال ۲۰۱۶، نزدیک به ۴۲ میلیارد دلار درآمد کسب کرده است! تنها راه دستیابی به چنین عددی از طریق فروش محصولات با مقیاس گسترده و قابل تکرار است.
می‌‌دانم شنیدن چنین درآمد میلیارد دلاری، شما را برای شروع کار دلسرد می کند.
با این وجود، مرورگر خود را نبندید! چندین نمونه کوچکتر و در واقع کاملاً دست‌یافتنی از محصولات موفق وجود دارد که به دنیای خودمان نزدیکتر هستند. به عنوان مثال نوشتن کتاب: شما یک بار آن را می‌نویسید و می‌توانید آن را به صورت خودکار به تعداد نامحدودی از افراد بفروشید. هر نسخه‌ای که می‌فروشید نیازی به کار اضافی ندارد. می‌توانید عصر جمعه برای یک نوشیدنی بیرون بروید و شنبه صبح با پول بیشتری در حساب بانکی خود از خواب بیدار شوید.
مثال دیگری از اینکه چگونه معماران می توانند از مجموعه مهارت های خلاقانه خود برای تولید محصولات استفاده کنند، طراحی و فروش محصولات فیزیکی است. به عنوان مثال بلومبرگ را در نظر بگیرید، دو مردی که شروع به ساخت میزهای دست‌ساز و بزرگی از جنس بلوط با طراحی بسیار زیبا کردند.
اریک رینهولد، معمار آمریکایی، در تولید دو محصول موفق عمل کرده است. اولینِ آنها کتابی به نام معمار و کارآفرین بود. مورد دیگر فروش نقشه‌های تیپ طبقات است. در واقع افراد می‌توانند بجای استخدام یک معمار برای ساخت کاری مشابه، پلان‌های استاندارد را بصورت آنلاین خریداری کنند.
درآمدزایی با یک محصول احتمالاً سخت‌ترین راه برای درآمدزایی است. بسیار دشوارتر از املاک و مستغلات یا “خدمات تولید شده”.
سرمایه اولیه مورد نیاز برای ایجاد یک محصول لزوماً زیاد نیست (مثلاً در مورد کتاب)، اما برای شروع به حداقل سرمایه اولیه نیاز داریم. عموماً برای به دست آوردن یک دلار، مقدار کار و زمانِ زیادی لازم است. قرار نیست صرفا کتاب نوشته شود، نرم افزار ساخته شود یا مجموعه سی طبقه ترسیم شود و سپس روی کاناپه لم دهید و منتظر بمانید تا یک میلیون نسخه فروخته شود! زمانی کار واقعی شروع می‌شود که شما به راهی برای فروش محصولات خود، بازاریابی و شناخته شدن آنها نیاز داشته باشید.
مطالب پیشنهادی:
درآمد دفتر معماری نوپا؛ اهمیت مدیریت امور مالی
منبع: architizer.com
در اینستاگرام با همراه باشید
مجموعه اصول ارتباطی معمار و کافرما از تفاهم تا قرارداد
جستار هایی در حوزه معماری و کارآفرینی
کتاب کافرما ها پرواز نمی‌کنند!
