جذب کارفرمای معماری ؛ ۸ گام ساده ماهیگیری که معماران باید بدانند!
هر چقدر هم به توانایی‌های معماری خودمان اعتماد داشته باشیم و دائماً مهارت‌هایمان را توسعه دهیم. باز هم اگر با مشتری و کافرمای واقعی درگیر نشویم، به معنای واقعی، معماری را تجربه نخواهیم کرد. جذب کارفرمای معماری، یکی از چالش های اساسی معماران مستقل و دفاتر معماری است. چالشی که با افزوده شدن بر آمار تعدادِ دانش‌آموختگانِ معماری، سخت‌تر و پیچیده‌تر می‌شود. با این وجود، ما همچنان در سیتسم دانشگاهی و نظام آموزشی مدارس معماری، هیچ سرفصلی در زمینه بازاریابی، نحوه جذب مشتری و تعامل با آن نداریم. بنابراین در این مطلب سعی شده گام‌های ساده‌سازی شده و کاربردی جذب مشتری را بررسی کنیم. این گام ها حاصلِ تجارب یک دانش‌آموخته بازاریابی است که سال‌های متمادی با معمارانِ موفقی سر و کار داشته و نتایج ارزشمندی کسب کرده است.
قبل از شروع این سه اصل را به‌خاطر بسپارید:
- بازاریابی به سادگی ماهیگیری است
- راه حلی که برای مسئله‌ای دارید را بفروشید، نه خدمات‌تان را!
- هر کسی بازاریابی را یاد بگیرد و به‌کار ببرد، صاحب بازار است.
گام اول: ماهی مورد نظر را انتخاب کنید
کارفرما شبیه ماهی است. بعضی از این ماهی‌ها بسیار خوشمزه هستند و بعضی نه! من به ماهی سالمون علاقه زیادی دارم، اما اگر قلاب ماهیگیری‌ام را به آبگیری بیندازم که در آن از این نوع ماهی‌ها وجود ندارد، هیچ شانسی برای گرفتن ماهی سالمون نخواهم داشت.
به همین‌ترتیب، اگر پیام بازاریابی خودم را در فضای نادرست و محدودی ارائه کنم، بعید است مشتری ایده‌آل خودم را پیدا کنم.
در موضوع جذب کارفرمای معماری نیز، باید بطور دقیق مشخص کنیم که دنبال چه نوع کارفرمایی هستیم.
پس اولین گام، شناسایی بهترین ماهی‌ها است. اگر می‌خواهید ماهی سالمون بگیرید، باید با استراتژی و روند‌های مناسب آن نوع ماهی حرکت کنید. و اگر می‌خواهید قزل‌آلا بگیرید، پس برنامه بازی کاملا متفاوت خواهد بود.
ماهی مد نظرت رو مشخص کن؛ مخاطب مدنظرت رو مشخص کن!
بعد از اینکه مشتری ایده‌آل را تعیین کردیم، کافی است روند را مهندسی معکوس کنیم
ممکن است بهترین ماهی برای شما:
- یک زوج حرفه‌ای باشد
- از درآمد بالایی برخوردار باشد
- طرح خوبِ معماری را بفهمد و بخواهد
- علاقه‌مند باشد که شما را به دوستانش معرفی کند و …
و بدترین ماهی برای شما:
- بخاطر عدم اعتماد به شما، در مورد میزان بودجه‌اش حرف نزند
- توقع و انتظارات نامعقولی از شما و حرفه‌تان داشته باشد
- تفاوت بین طراح، معمار و بساز و بفروش را نداند
حالا که متوجه شدیم که ماهی ایده‌آل‌مان چه خصوصیاتی دارد، باید بدانیم که این نوع ماهی‌ها کجا شنا می‌کنند.
گام دوم: محل صحیح ماهیگیری را پیدا کنید
ماهی سالمون، قزل‌آلا یا شیر‌ماهی همه در یک‌جا شنا نمی‌کنند و طعمه مشابهی نمی‌خورند. شما می‌توانید بهترین تجهیزات ماهیگیری دنیا را داشته باشید، اما اگر در آبی که ماهیِ مدنظرتان شنا نمی‌کند به ماهیگیری بپردازید، صرفاً وقت‌تان را تلف می‌کنید.
از خودتان این سوال‌ها را بپرسید:
- چه کسانی روی کارفرمای ایده آل، تاثیر می‌گذارند؟ شاید از طریق آنها بتوانیم به کارفرما ایده آل‌‌تان برسیم
- آیا این افراد در منطقه خاصی زندگی می‌کنند؟
- این دسته از افراد در چه نوع خانه هایی زندگی می‌کنند؟ شاید بتوانیم در محله آنها تبلیغات کنیم
- چه کسانی از قبل به این نوع افراد خدماتِ فروش یا مشاوره ارائه می‌داده؟ شاید بتوانیم همدیگر را تبلیغ کنیم
- چه مجلات، خبرنامه یا روزنامه‌هایی را دنبال می‌کنند؟ شاید بتوانیم تبلیغات‌مان را در آنجا درج کنیم
- چه اطلاعاتِ در دسترسی وجود دارد که بتوانیم این نوع افراد را بیشتر بشناسیم؟ سوابق‌شان، سن آنها، درآمد یا خرید‌های اساسی اخیرشان
- در سخنرانی چه کسانی شرکت می‌کنند؟ شاید بتوانیم با آن سخنران‌ها رویداد اجرا کنیم
- آنها در چه نوع نمایشگاه‌های تجاری شرکت می‌کنند؟ شاید بتوانیم یک میز یا غرفه برای خودمان داشته باشیم
- در کدام باشگاه یا انجمن‌ها عضویت دارند؟ شاید بتوانیم از طریق خبرنامه، انجمن خودمان را معرفی کنیم یا به آنها ملحق شویم
متوجه شدید؟ کلیدِ صیدِ ماهیِ ایده‌آل، پیدا کردن محل ایده‌آل صیدِ آن نوع ماهی است.
یک ماهیگیر بد در مکان مناسب، بهتر از مُتَبَهِرترین ماهیگیر دنیا در مکان نامناسب و برکه‌ای خالی است. پس با بودن در جایی که ماهی ایده آل‌مان در آن شنا می‌کند، یک قدم از رقیب‌های دیگر پیشی می‌گیریم.
گام سوم: درک کنید که ماهی چگونه فکر می‌کند؟
راه حلی که برای مسئله‌ای دارید را بفروشید، نه خدمات‌تان را!
وقتی به درستی درک کردیم که ماهی ایده‌آل‌مان کدام است و در کجا زندگی می‌کند، باید طعمه‌ای که دوست دارد را شناسایی کنیم.
طعمه ما، اطلاعاتی برای حل یک مشکل است!
اگر بگویید “من یک معمار هستم” شما را از هزاران نفر دیگر متمایز نخواهد کرد. بنابراین این طعمه مناسبی نیست. مطمئنا، با مشکلات متفاوتی روبرو خواهید شد، اما باید تشخیص دهید که کدام مشکل برای ماهیِ مورد علاقۀ شما است.
هر کسی که هدفِ ساختن خانه‌ای با طراحی زیبا، پایدار و دارای توجیح اقتصادی خوبی داشته‌باشد، قطعاً در مسیر دستیابی به هدف‌اش با مشکلاتی روبرو می‌شود که باید آنها را برطرف کند.
اگر ما پیشنهادی مبنی بر حل تعدادی از این مشکلات کنیم، ماهی‌ها به سمت ما شنا خواهند کرد.
از خودتان بپرسید:
سه سوال متدوال مشتری مورد علاقه من چه مواردی هستند؟ در اینجا سه نمونه احتمالی آورده شده است
- طراحی خانه پایدار من، چه مقدار هزینه خواهد برد؟
- روند تبدیل ساختمان صنعتی به اداری چیست؟
- قبل از اینکه خانه خود را در (تهران، تبریز یا …) بسازم، باید با چه متخصصانی مشورت کنم؟
گام چهارم: طعمه را بسازید
اکنون ماهی‌ای که قصد صید آن را داریم، می‌شناسیم. می‌دانیم چه سوال یا مشکلاتی دارد و زمان آن است که طعمه را بسازیم
در این مطلب اصول ساختن طعمه و به دست آوردن مشتری با روش مشت میمون شرح داده شده : بازاریابی معماری؛ ارتباط اصولی معمار – کارفرما
کار آسانی است، چون سوالاتی که در گام قبلی پیدا کرده‌ایم را، به عنوان تبدیل می‌کنیم و به آنها پاسخ می‌دهیم
- هزینه طراحی خانه پایدار چقدر خواهد بود؟ گزارش ما به این مسئله پاسخ می‌دهد
- فرایند تبدیل ساختمان صنعتی به اداری چیست؟ قدم‌هایی ساده برای کاهش هزینه تبدیل ساختمان صنعتی به اداری
- با چه متخصصانی برای ساخت خانه خود مشورت کنیم؟ کتابچه رایگانِ لیست متخصصان حوزه ساخت و ساز
لزومی ندارد این اطلاعات جامع و مانع باشند و بطور تخصصی به جزئیاتِ کار پرداخت شود. معمولا یک چک لیست، نقشه ذهنی، فلوچارت و … کافی است. نکته این است که مشکلی از مشتری را حل کنیم و اینگونه است که برای دریافت اطلاعات بیشتر، گرسنه‌تر خواهند شد!
گام پنچم: قلاب را اضافه کنید
ممکن است بهترین طعمه موجود را داشته باشید، اما اگر آن را بدون قلاب در داخل آب بیاندازید، ماهی آن را می‌خورد و شنا کنان از شما دور می‌شود. و شما همچنان گرسنه خواهید ماند!
ما نیاز داریم ماهی‌ها را بگیریم. بنابراین به قلاب نیاز داریم که در بازاریابی “call to action” یا همان “دعوت به اقدامِ عملی” مصطلح است. باید در ازای ارائه مدارکی که آماده کرده‌ایم، اطلاعاتِ تماسِ مشتریِ مورد علاقه را دریافت کنیم!
جمله بالا را لطفا دوباره بخوانید، ما در ازای ارائه اطلاعات، باید اطلاعاتی از مشتریان خود دریافت کنیم.
این روند، عملیاتی است؟
قطعاً
باید به وضوح و بطور مستقیم به مشتری‌تان بگویید که چه کاری انجام دهد. آیا می‌خواهید تلفن خود را بردارد و با شما تماس بگیرد؟ آیا باید به وب‌سایت شما مراجعه کند یا ایمیلی برای دریافت اطلاعات به شما ارسال کند؟ بعد از اینکه چنین اقدامی را انجام داد، قرار است چه اتفاقی بیفتد؟
مثالی برای دعوت به اقدام عملی خوب:
به سادگی برای ما ایمیلی با عنوان “گزارش رایگان” بفرستید. ایمیل‌تان حاوی این موارد باشد: نام، آدرس پستی و همچنین زمانی که می‌خواهید پروژه‌تان را به پایان برسانید. گزارش خود را در عرض ۷ روز دریافت خواهید کرد. پس از دریافت گزارش، اگر همچنان سوالی داشته باشید، می‌توانید گفتگوی تلفنی پانزده دقیقه با کارشناسان ما داشته باشید.
گام ششم: به قلاب خود یک نخ اضافه کنید
بسیار خب، ماهی ایده‌آل‌تان طعمه را گاز می‌گیرد، در قلاب گیر می‌افتد و حالا باید او را به سمت خود بکشید. این که ماهی در قلاب‌تان گیر افتاده است، لزوماً چنین معنایی ندارد که قصد پریدن به قایق شما را دارد : ) شمایید که باید چاره‌ای بیاندیشید
این نخ ماهیگیری شما است که فرایند پیگیری را برایتان فراهم می‌کند. پیگیری از طریق پیشنهاداتی در قالب طعمه‌هایی که رفته رفته بزرگتر می‌شوند و ماهی را به شما نزدیک‌تر می‌کند.
پیگیری شما ممکن است شامل یک تماس تلفنی دوستانه، نامه یا چند ایمیل باشد.
این نکته را فراموش نکنید: اگر فرایند پیگیری را سه برابر کنید، دستیابی به نتایج، دو برابر خواهد شد.
گام هفتم: ماهی را اندازه‌گیری کنید
این یک مرحله مهم و نهایی است. شما ممکن است سه نوع ماهی را در یک مکان صید کنید یا یک نوع ماهی را در سه مکان مختلف.
بهتر است نقاط مختلفی را آزمایش کنید، اما همیشه باید بررسی کنید که کدام طعمه، کدام محل، کدام قلاب و کدام نخ بهتر است. چون شما یک ماهیگیر حرفه‌ای هستید
باید تمام کار‌هایی که انجام می‌دهید را بررسی کنید و میزان تاثیر آنها را بسنجید
گام هشتم: بهترین ماهی را پرورش دهید
این گام، از نظر فنی جزو روند‌های ماهیگیری محسوب نمی‌شود. اما اگر شما تعدادی ماهی سالمون داشته باشید، ممکن است بعضی از آنها را بصورت تصادفی صید کرده باشید. و اگر قرار باشد، موجودی شما را برای پیدا کردن ماهی‌های سالمونِ بیشتری راهنمایی کند، مطمئناً آن موجود، خودِ ماهی سالمون خواهد بود.
سیستمی ایجاد کنید که ماهی‌های صید شده، شما را به ماهی‌های جدید و ماهی‌های جدید را به شما معرفی کنند. از کارفرمای خود بپرسید، افراد دیگری وجود دارند که چنین پروژه‌ای داشته باشند؟ آیا می‌توانید آنها را به من معرفی کنید؟
و به این ترتیب، شما برای دفتر معماری خود، یک سیستم بازاریابی حرفه‌ای تدوین کرده‌اید.
اگر این مطلب برای شما جالب بود بخوانید:
۶ نکته حیاتی مذاکره برای معماران
کسب درآمد دلاری از معماری؛ راهنمای جامع ۲۰۲۳ برای معماران
مقاله آموزشی پیشنهادی:
منابع: archmarketing.org
در اینستاگرام با همراه باشید
مجموعه اصول ارتباطی معمار و کافرما از تفاهم تا قرارداد
جستار هایی در حوزه معماری و کارآفرینی
کتاب کافرما ها پرواز نمی‌کنند!
